Saiba como aproveitar ao máximo a temporada de ofertas.

Liquidações são uma boa oportunidade não só para engordar as vendas e desovar o estoque, como para aumentar a clientela cativa. Veja dicas para sua empresa tirar o máximo de proveito da temporada de descontos:

- Aumente a quantidade de mercadorias à mostra: Quanto mais itens expostos, maior a percepção de preços baixos, diz George Homer, sócio da GH & Associados, empresa especializada em merchandising visual com escritórios em São Paulo e Nova York.

- Reorganize a forma de exposição dos produtos: No caso de roupas ou sapatos, por exemplo, você pode agrupá-los conforme a numeração ou desconto de cada peça.

- Exponha as ofertas mais atraentes à direita da entrada da loja: É para lá que o consumidor tende a dirigir o olhar logo que passa pela porta.

- Alinhe a vitrine ao perfil da clientela: No comércio mais popular, é importante anunciar o tamanho dos descontos. Para lojas mais sofisticadas, a simples indicação de liquidação pode ser suficiente.

- Deixe sua loja com ar movimentado: Faça os vendedores circularem perto da entrada. Outra sugestão é ocupar espaços internos vazios com manequins, como se eles fossem clientes.

- Incentive as compras por impulso: Expondo itens de menor valor e preço cheio em locais estratégicos, como ao lado do caixa. Com maior margem de lucro, esses produtos ajudam a compensar a rentabilidade menor das mercadorias em oferta.

- Monte pacotes promocionais: Oferecendo vários itens por um só preço.

- Aproveite a liquidação: Aproveite para coletar dados para ampliar sua mala direta.

- Fuja da tentação: Cuidado ao anunciar a liquidação com estardalhaço mas sem estoque suficiente para dar conta do recado. Se for para fazer a promoção com meia dúzia de itens é melhor não fazer nada, pois o cliente se sente enganado e acaba não voltando, diz Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de estudos do varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), de São Paulo.

- Analise a possibilidade de adotar cartões de fidelidade: Para oferecer descontos à clientela cativa. Utilizá-los na liquidação incentiva quem só comprou pelo preço a voltar à loja mesmo que não haja ofertas, diz Marco Aurélio Morsch, autor do livro Comportamento do Consumidor (editora Pearson)

- Oriente os vendedores: Oriente os vendedores para sugerir aos clientes que aproveitem a promoção para comprar presentes para ocasiões futuras, como aniversários ou o Dia das Mães, por exemplo.