Talvez uma das frases mais importantes de Sun Tzu que pode ser usada como analogia com o mundo dos negócios é: “Em terreno estreito, alie-se aos estados vizinhos; em terreno profundo, saqueie.” Essa é uma das formas que têm dado certo para várias empresas.

Em tempos de crise, as organizações mal preparadas ou com uma saúde financeira ruim se dissolvem ou são incorporadas por outras em melhor estado. Esse modelo de incorporação, assim como as fusões estabelecidas entre grandes e médias empresas, proporcionam um ganho de competitividade no mercado e um fôlego extra para os tempos difíceis. Mesmo empresas com boa saúde financeira, como Itaú e Unibanco se fortaleceram com a união, ganhando em sinergia e vantagem competitiva.

Fusão é quando duas empresas juntam suas operações e deixam de existir isoladamente, dando origem a uma terceira nova empresa e Incorporação acontece quando uma empresa absorve as operações de outra, que deixa de existir.

Mesmo sendo uma ótima oportunidade para enfrentar juntos momentos de crise, ainda é pequeno o número de empresas que buscam esse recurso. De acordo com relatório divulgado pela Pricewaterhouse Coopers - PwC, as fusões e aquisições no Brasil durante o primeiro bimestre de 2009 recuaram 41%. Este resultado é comparado ao mesmo período do ano anterior - ao todo, foram 62 operações.

Foram registradas 321 transações nos primeiros sete meses de 2009. O mês de Julho de 2009 apresentou volume recorde de transações dos últimos 12 meses, com 66 negócios anunciados. Este volume é observado em determinados meses do primeiro semestre de 2008. O Volume de transações divulgadas nos primeiros sete meses de 2008 ainda é 21% inferior ao registrado no mesmo período de 2008 (407 transações).

Alexandre Pierantoni, sócio da PwC Brasil e especialista no setor, disse - em matéria no site HSM Online - que no atual cenário as negociações demoram mais a se concretizar, pois os líderes estão mais cautelosos. Acrescente-se a isso o desequilíbrio entre as pontas vendedora e compradora em relação ao preço, pois em geral o vendedor avalia o valor do negócio tendo como referência os preços antes da crise e o comprador, já no período de desaceleração.

Nos momentos de crise econômica o dinheiro some do mercado, investidores estrangeiros retiram aplicações do Brasil para cobrir passivos externos e vendem ações para aumentar a liquidez de seus ativos. Sem contar a “crise de confiança” que faz com que as pessoas diminuam consumo de produtos que não sejam essenciais. Fica de um lado os bancos com dinheiro em caixa com receio de emprestar e não receber, de outro lado os varejistas com estoques encalhados e do outro os consumidores guardando dinheiro com medo de a crise aumentar. Esse é o ponto que culmina em recessão econômica.

Com o mercado reduzido e com menos consumidores, mas com as empresas precisando vender da mesma forma que antes, vem a concorrência ferrenha que acaba sendo destrutiva para os competidores. Precisando manter-se no mercado acabam fazendo promoções e baixando seus preços de venda em níveis difíceis de sustentar. Levam os concorrentes a retaliar da mesma forma, o que deixa ambos em uma situação difícil.

Para os consumidores essa disputa é boa, pois faz os preços baixarem e diminuir a inflação, mas por outro lado, acaba deixando algumas organizações com uma péssima saúde financeira, que pode levar inclusive ao downsizing (as famosas demissões em massa) e aí quem perde é o consumidor que também pode perder seu emprego.

A maioria das grandes corporações consegue passar bem por essa turbulência econômica, apesar dos cortes de funcionários. As micros e pequenas empresas são as que mais sofrem, pois geralmente sua estrutura está em formação e não há previsão para as épocas de “vacas magras”, nem possuem muitos ativos que possam vender para aumentar a liquidez de seu caixa.

De acordo com uma pesquisa da RCS Brasil feita com 250 pequenas e médias empresas de todo o País, 93% dos proprietários ou sócios já aceitam negociar a sua empresa com investidores e também não se opõem a participar de uma fusão, mesmo que seja com um concorrente.

"Muitas destas companhias são familiares. Quando não, há um grande valor sentimental por parte do dono. Por isto era muito difícil que os pequenos e médios aceitassem vender ou fundir o seu negócio, mas vemos que a cultura está mudando e isso já é observado como estratégia importante de crescimento", diz Mauro Johashi, sócio da divisão de Corporate Finance da RCS.

"A avaliação de empresas e as due diligences (análise e avaliação detalhada de informações e documentos pertinentes a uma determinada sociedade e/ou seu ativo, podendo assumir enfoque contábil ou jurídico) são necessárias para companhias que serão vendidas, incorporadas, estão em processo de fusão ou mesmo para realização de joint ventures (caracteriza-se por ser um empreendimento de dois ou mais sócios em uma nova empresa, sendo que os sócios continuam a existir com suas operações independentes. É diferente de um acordo comercial em que não existe a criação de uma nova empresa)", explica Raul Corrêa da Silva, presidente da Crowe Horwath RCS. "Nos três primeiros meses de 2009 estes serviços praticamente pararam. Agora percebemos uma forte retomada", complementa.

A importância das fusões e aquisições em épocas de restrições econômicas é o esforço para diminuir as ameaças do ambiente. Segundo o “Modelo das Cinco Forças” de Michael Porter (1979), estudioso da Estratégia Empresarial, as organizações sofrem ameaças da Rivalidade entre os concorrentes, Poder de Negociação dos clientes, Poder de Negociação dos fornecedores, Ameaça de Entrada de Novos Concorrentes e Ameaça de produtos substitutos.

Modelo das Cinco Forças de Michael Porter

Com o papel das due diligences e as análises interna e externa da organização feita corretamente com dados atualizados e cenários bem definidos é possível diminuir o impacto das cinco forças através das fusões e aquisições.

Rivalidade entre os concorrentes: Com as organizações se fundindo, diminui o número de concorrentes no mercado e fortalecendo a estrutura da empresa para aguentar a rivalidade e tirar proveito das oportunidades do mercado.

Poder de Negociação dos Clientes: Com menos concorrência no mercado, é possível criar um ambiente onde os clientes não sejam lesados, mas que paguem um valor justo pelos bens e serviços prestados, deixando as organizações mais confortáveis para manterem seus investimentos para continuar gerando retornos e inovações.

Poder de Negociação dos Fornecedores: Diminuindo o número de empresas e comprando em maior quantidade, é possível negociar melhor os preços, prazos e formas de suprimentos da cadeia produtiva com os fornecedores.

Ameaça de Entrada de Novos Concorrentes: Em época de crise e com o mercado se consolidando através das fusões e aquisições, desencoraja a entrada de novos entrantes no mercado, pela incerteza da economia e da força de produção. Durante períodos difíceis na economia, menos organizações se arriscam no mercado.

Ameaça de Produtos Substitutos: Essa é talvez a ameaça mais difícil de conter, visto que a preocupação com uma possível diminuição na renda do consumidor o leva a comprar produtos mais baratos e com isso os produtos substitutos tendem a se sobressair, mas se as organizações que se fundiram mantiverem preços justos no mercado, terá muito menos probabilidade de perder seus clientes para os produtos substitutos.

O que falta para as Micros e Pequenas empresas é pensar como grandes, mas mantendo suas atividades como pequenas. Pensar em fusões e aquisições com outras organizações que complementem suas atividades ou que garantam um fôlego a mais para que possam realizar suas atividades sem serem comandadas pela crise e manter a flexibilidade e rapidez de adaptar-se que as empresas pequenas tem.

A “horizontalização” da hierarquia e a união com parceiros e concorrentes para ter uma estrutura forte e um ganho de sinergia são itens que devem estar no Planejamento Estratégico das empresas contemporâneas. Mais do que ter uma boa idéia ou um bom produto, é necessário ter continuidade e a capacidade de se adaptar e a inovação e a constante revisão do Planejamento Estratégico fazem parte das “Organizações que Aprendem” e que sairão vitoriosas dos períodos de dificuldade econômica e restrições orçamentárias.